7月30日上午九點三十分，北京國聯(lián)視訊信息技術股份有限公司（股票簡稱：國聯(lián)股份，股票代碼：603613。以下稱國聯(lián)股份）在上海正式敲鑼上市，發(fā)行價15.13元，發(fā)行市盈率22.98，發(fā)行首日收盤價27.79元，開盤首日股價漲幅44%，市值30.68億元，這意味著，2019年中國A股產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一股誕生。

據(jù)了解，國聯(lián)股份是以工業(yè)電子商務為基礎，以互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)為支撐的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。其上市招股書顯示，2018年公司實現(xiàn)營業(yè)收入36億元，稅后凈利潤1.08億元。2015-2018年，公司營業(yè)收入復合增長率達到162.64%；凈利潤復合增長率達到107.95%。

國聯(lián)股份通過B2B垂直電商平臺——涂多多、衛(wèi)多多、玻多多，為涂料化工、衛(wèi)生用品、玻璃等產(chǎn)業(yè)上下游提供網(wǎng)上商品交易業(yè)務，同時以訂單驅動上下游工廠將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)接入SaaS系統(tǒng)，目的是打造一個高效、專業(yè)、植根于垂直供應鏈的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系。

一端連接上游工廠，一端連接下游離散的原料需求方（中小型工廠企業(yè))，國聯(lián)股份通過訂單驅動實現(xiàn)B2B工廠的供應鏈服務。屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中典型的中鏈企業(yè)（中鏈企業(yè)指的是連接生產(chǎn)制造企業(yè)和企業(yè)終端用戶的數(shù)字化供應鏈服務企業(yè)或平臺)。

國聯(lián)股份的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)路徑是，從工業(yè)電商到免費的深度SaaS服務，獲取上下游的交易數(shù)據(jù)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，到提供智能工廠解決方案和垂直工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務。

例如其主營商品之一為鈦白粉，這是涂料、油墨、造紙和塑料等制造業(yè)的必備原材料之一。這個產(chǎn)業(yè)的上游相對集中，全國有三十幾家工廠，而下游高度分散，以渠道銷售為主，貿(mào)易環(huán)節(jié)較多。這為該行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化提供了發(fā)育土壤。

那么，國聯(lián)股份是怎樣在垂直行業(yè)做B2B的？怎么從垂直B2B轉變到產(chǎn)業(yè)集成服務商的？它的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯是什么？

從信息服務到垂直電商

國聯(lián)股份成立于2002年，目前，其旗下?lián)碛腥驜2B垂直電商平臺。網(wǎng)上商品交易包括三類：自營電商、第三方電商和SaaS服務，從營收占比來看，2015-2018年，網(wǎng)上商品交易營收占比88%、92%、96%。但是在2014年涂多多成立之前，國聯(lián)股份還是一個靠信息服務費盈利的企業(yè)。

來自：國聯(lián)股份招股書

國聯(lián)股份利用互聯(lián)網(wǎng)“做生意”始于2006年，那一年國聯(lián)資源網(wǎng)上線，像那個年代大部分2B網(wǎng)站一樣，國聯(lián)資源網(wǎng)定位于分行業(yè)的資訊平臺，覆蓋100余個行業(yè)，目前擁有200萬注冊會員企業(yè)、20萬活躍會員企業(yè)、1000萬黃頁數(shù)據(jù)庫和5000萬招投標信息資源。其收費模式就是企業(yè)會員制。

隨著信息不對稱問題已在較大程度上得以解決，以會員制為主要方式的單純的商機撮合服務效果逐漸下降，另外同質化問題使得 B2B 市場競爭激烈，逐步至2011年進入了相對低迷期，會員制收費模式遭遇增長瓶頸，至2013年B2B運營模式初顯變革。2014年，隨著大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術的不斷應用以及經(jīng)濟周期特別是產(chǎn)業(yè)周期的變化，以在線交易、SaaS服務等為主要功能的 B2B2.0 階段來臨，并于2015年開始進入了高速發(fā)展期。

國聯(lián)股份抓住時機，開始了從信息服務到垂直電商的升級之路。依托國聯(lián)資源網(wǎng)十余年的沉淀和積累，精選行業(yè)空間大、適合開展電商交易服務，并且擁有良好資源優(yōu)勢和團隊優(yōu)勢的垂直行業(yè)，率先開展了涂料化工、衛(wèi)生用品、玻璃產(chǎn)業(yè)鏈的垂直電商業(yè)務。

一體兩翼戰(zhàn)略

2015年，國聯(lián)股份上線了涂多多網(wǎng)站（后來上線了APP、小程序），利用自己在鈦白粉等領域的巨大優(yōu)勢，開展涂料行業(yè)B2B自營電商，其模式可以簡單理解為“工業(yè)原材料領域的京東”，其后又增加了第三方業(yè)務（相當于京東POP模式）。加上之后成立的衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）和玻多多（玻璃及制品），三者成為國聯(lián)股份的三大平臺支柱。

B2B遠不能概括國聯(lián)股份的業(yè)務，更準確的詞叫做：一體兩翼。

國聯(lián)股份的一體指的是數(shù)據(jù)，多多電商驅動上下游工廠將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)接入SaaS系統(tǒng)。在這其中，數(shù)據(jù)是核心資產(chǎn)?；诖怪碑a(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)大數(shù)據(jù)，為上下游工廠提供個性化的智能工廠解決方案，進而將上下游的智能工廠進行平臺鏈接，目的在形成高效、專業(yè)、植根于垂直供應鏈的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系。

行業(yè)數(shù)據(jù)方面，多多電商基于平臺交易數(shù)據(jù)和匯總上下游工廠、各類渠道的采銷價格數(shù)據(jù)，形成垂直產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)，例如涂多多發(fā)布鈦產(chǎn)業(yè)鏈價格指數(shù)（包括鈦白粉、鈦材、四氯化鈦、鈦精礦、高鈦渣、金紅石）、編制鈦產(chǎn)業(yè)周刊、鈦產(chǎn)業(yè)地圖、鈦產(chǎn)能和產(chǎn)量報告等。

一翼是智慧物流，傳統(tǒng)多層級、零散型、非互聯(lián)網(wǎng)化的物流服務難以在倉儲物流層面形成規(guī)模效應和分享效應，導致物流倉配環(huán)節(jié)成本高、效率低。國聯(lián)股份的解決方案是：整合零散訂單，采用中心倉、前置倉、集裝箱、以箱代倉等將工廠庫存上移，縮短工廠合理庫存天數(shù)；通過云倉體系提高最后一公里的零配效率。據(jù)了解，國聯(lián)股份已在廣東布局鈦白粉前置倉，在黃驊港布局鈦精礦中心倉。

另一翼是產(chǎn)業(yè)基金，依托多多平臺對于上下游的資源整合優(yōu)勢和影響力，邀請產(chǎn)業(yè)界、投資機構和銀行等金融機構共建產(chǎn)業(yè)基金，深入?yún)⑴c鈦產(chǎn)業(yè)供應鏈采購、生產(chǎn)、銷售、物流、售后等環(huán)節(jié)與新技術、新模式的融合，并以鈦產(chǎn)業(yè)數(shù)字智能工廠和先進上游產(chǎn)能為主要投資方向。

上下游運營策略

在一體兩翼戰(zhàn)略的基礎上，理解國聯(lián)股份賺錢邏輯的重點是其實施的上下游策略：比如其上游的核心供應商策略、供應鏈上下游延伸策略；下游的單品突破策略、集合采購策略、一站式采購策略、和次終端電商聯(lián)盟策略。多多電商的這些運營戰(zhàn)術，看似并不驚艷，卻很務實高效。

對于上游：多多電商選取行業(yè)中型生產(chǎn)廠商為核心供應商，對其提供更大的網(wǎng)絡營銷推廣力度，隨著訂單的集中推送，多多平臺銷量占到核心供應商產(chǎn)量的比例日益增大，平均占其年產(chǎn)量的15%以上。對核心供應商的影響力日益提高，就可以獲得穩(wěn)定的貨物供給和相對更優(yōu)的價格政策。

來源：國聯(lián)股份招股書

多多電商立足供應鏈，向上下游延伸拓展，以此推動平臺交易量和供應鏈的影響力。比如：涂多多的主營品類之一為鈦白粉，在采購銷售鈦白粉的基礎上，與鈦白粉生產(chǎn)商建立了良好的合作關系；鈦白粉生產(chǎn)的主要原料為鈦精礦、金紅石和鈦渣等，涂多多電商通過集合訂單方式，采購攀西地區(qū)、新疆地區(qū)、越南、澳大利亞、印度等地出產(chǎn)的鈦礦、鈦渣和金紅石等產(chǎn)品，向鈦白粉生產(chǎn)商供應。通過這樣針對上下游，特別是上游資源的組織和集合采購，更有力的保障供應鏈，同時加強和鈦白供應商的合作緊密度。

在此基礎上，涂多多繼續(xù)向其上游供應鏈和相關供應鏈不斷延伸，越往上移，對供應鏈的把控和對下游的影響力越大，任何一個環(huán)節(jié)都以集合訂單方式對該環(huán)節(jié)的上游產(chǎn)生更好的議價能力，并且直接掛網(wǎng)銷售，保持環(huán)節(jié)優(yōu)化和貨源穩(wěn)定性

對于下游：多多電商一般在初期會重點采取單品突破策略，集中優(yōu)勢力量發(fā)展某類主營商品，而不追求SKU數(shù)量。同時針對上游相對集中、話語權較強，下游高度分散、以經(jīng)銷商體系為主、流通貿(mào)易環(huán)節(jié)多、議價能力較弱等特點，多多電商積極采取集合采購策略，將下游眾多中小工廠和次終端的零散小單進行聚合，形成大單，即集小B為大B，也可理解為“生產(chǎn)原材料的團購”。

在以集合采購為主要策略的單品突破取得成效，獲得用戶基礎后，多多電商會沿著同一用戶對于多種生產(chǎn)原材料的采購需求，積極延伸拓展品類，為同一用戶逐步提高生產(chǎn)原材料的一站式采購服務。

多數(shù)經(jīng)銷商都會擁有一定的終端用戶群體和區(qū)域市場，擁有終端配送和屬地化服務能力，如倉儲、配送、檢測、商務、售后等服務。而多多電商難以快速構建全國性的最后一公里服務能力，短期內(nèi)難以滿足大量中小終端客戶的屬地化服務需求。解決方案是，多多電商通過和部分次終端貿(mào)易商合作，可以有效彌補多多電商現(xiàn)階段的不足。

訂單驅動

美國有甲骨文、Salesforce、Sysco等十數(shù)家市值過千億的2B企業(yè)，而中國目前尚無一家，“正在掀起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮引人關注之處正在于我們期待市值千億的2B企業(yè)誕生。”億邦動力CEO鄭敏表示，“千億市值的企業(yè)必然是某個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游中有整合能力的企業(yè)?！?

而整合能力的驅動力是訂單。

“現(xiàn)在中小型工廠的信息化程度還是相當落后。”一位專門做SaaS服務的企業(yè)負責人說了個例子，他們談過的一個工廠，一年產(chǎn)值10多個億，但是其所有重要文件合同還全部由老板手寫?！爸行」S很少有為數(shù)字化愿意花過50萬以上錢的?！薄按罅康闹行鹘y(tǒng)工廠在運營管理的信息化方面投入不足，可能不是不理解重要性，更多是習慣惰性和不舍得投入?！边@位負責人表示。

多多電商對此的解決方案是，拿著訂單去推廣免費SaaS服務。

多多平臺為注冊供應商和注冊用戶免費提供云ERP系統(tǒng)服務，向上下游交易方開放接入，包括可在線使用進銷存管理、銷售管理、財務管理、客戶管理、辦公管理等ERP功能；同時，在平臺交易的供采雙方的訂單流轉均需要在云ERP中實現(xiàn)，以此大幅提高供采雙方的交易效率和平臺的管控效率。